La consultoría se vende por proyecto, por bolsa de horas o con una cuota mensual, y cada formato tiene un riesgo distinto. Antes de enviar la propuesta conviene saber cuántas horas reales consume el trabajo y qué gastos tendrás que adelantar durante el mes de trabajo.
Muchos consultores empiezan con un cliente que representa la mayor parte de la facturación. Esa comodidad tiene un precio: si el cliente cambia de proveedor, el año se cae. Diversifica desde el principio y firma contratos con un aviso de salida razonable y por escrito.
Fijar la tarifa por hora
Calcula tu hora a partir de lo que necesitas facturar al año, no de lo que cobra el mercado. Suma cuota, gastos fijos, impuestos y vacaciones, divide entre las horas que puedes vender y añade un margen para impagos y para las horas que no facturas.
Cobra por proyecto cuando el alcance esté cerrado y por horas cuando el cliente cambie de idea cada semana. Mezclar los dos modelos sin criterio acaba en discusiones sobre qué estaba incluido y qué no entraba en la propuesta. Decide antes de empezar.
IVA con clientes grandes
La consultoría lleva IVA cuando el cliente es una empresa española, aunque el trabajo se haga en remoto. El tamaño del cliente no cambia la regla, pero sí el proceso de facturación, que suele pasar por un portal de proveedores.
Ese portal puede tardar semanas en validar la factura y a veces exige datos concretos, como el número de pedido o el centro de coste. Aprende el circuito de cada cliente y factura con margen para que el cobro no se retrase.
- El cliente grande suele exigir factura electrónica y orden de compra.
- La validación interna puede retrasar el pago un mes entero.
- El IVA se devenga al emitir la factura, no al cobrarla.
Gastos y oficina en casa
Portátil, software, formación y conexión son gastos habituales. Si trabajas desde casa, puedes deducir una parte de suministros y algunos gastos de vivienda, pero necesitas un criterio de reparto y la documentación que lo sostenga, con un porcentaje que puedas explicar.
El móvil, el coworking y los desplazamientos a la sede del cliente también cuentan. Anota cada gasto con su motivo y no mezcles la compra del supermercado con la del material de oficina, aunque estén en el mismo ticket ni el ticket del café con clientes.
Revisa tu tarifa una vez al año con los gastos reales delante. Es la conversación más rentable que puedes tener contigo mismo.
Contrato marco y exclusividad
Un contrato marco fija condiciones generales y luego cada proyecto se concreta con un anexo. Revisa la duración, el preaviso, la exclusividad y quién es dueño de los entregables antes de firmar el primer encargo con ese cliente y guarda copia firmada.
La exclusividad mal pactada te impide trabajar en tu sector. Negocia limitarla a un tipo de cliente o a un territorio concreto y deja fuera el trabajo que ya tenías antes de firmar el acuerdo. Hazlo por escrito, con fecha y con firma.
Autónomo o sociedad
Como autónomo tributas por IRPF y llevas una contabilidad más sencilla. Si el beneficio crece y facturas a grandes empresas, una sociedad limitada puede tener sentido, pero añade cuentas anuales, Impuesto de Sociedades y costes fijos que no desaparecen en un mes flojo.
Haz números con el beneficio real, no con la facturación. El cambio de forma jurídica no se justifica por un año bueno ni por una sola operación, y deshacerlo después cuesta más que pensarlo antes con calma. Pregunta a tu asesor.
Preguntas frecuentes
¿Puedo facturar sin IVA como consultor?
Solo en supuestos concretos de exención o no sujeción, poco habituales en consultoría empresarial. Si dudas, aplica el IVA y consúltalo antes de emitir la factura.
¿El cliente puede exigirme ser sociedad?
Puede pedirlo por política interna, sobre todo en grandes empresas, pero no es una obligación legal. Valora si merece la pena cambiar de estructura solo por ese contrato.
¿Cómo cobro si el cliente paga tarde?
Reclama por escrito desde el primer día de retraso, con el número de factura y el importe. Si se repite, aplica intereses de demora y replantea las condiciones del siguiente proyecto.