Abrir una franquicia no es comprar un negocio hecho: es comprar el derecho a explotar un modelo ajeno bajo unas reglas. El atractivo es evidente, pero el coste total y las obligaciones del contrato suelen pesar más de lo que parece en la primera reunión comercial.
Qué compras y qué no compras con una franquicia
Compras una licencia de marca, un método operativo, formación y, en teoría, el respaldo de una red. No compras la propiedad del negocio ni la exclusividad de la marca. Tampoco compras la clientela: eso lo tendrás que construir tú, con las herramientas y los límites que marque el franquiciador.
- Marca y manual de operaciones durante la vigencia del contrato.
- Formación inicial y, según el caso, apoyo continuo.
- Territorio y posible exclusividad, siempre por escrito.
- Normas de imagen, precios y proveedores que deberás respetar.
Ojo: la exclusividad territorial sin límites claros es papel mojado. Pregunta qué pasa si el franquiciador abre otro local a dos calles o vende por internet en tu zona.
Canon de entrada, royalties y costes ocultos
El canon de entrada es solo el primer pago. Después llegan los royalties sobre ventas, la cuota de publicidad, el coste de los productos que te obligan a comprar y las inversiones de imagen que se renuevan cada cierto tiempo. Suma también el aval o la garantía que suele pedir el franquiciador y el coste de la obra del local.
- Canon de entrada y qué incluye exactamente.
- Royalty mensual o trimestral y base de cálculo.
- Cuota de publicidad y en qué se concreta.
- Precio de compra de productos obligatorios.
- Inversión inicial y renovaciones de imagen previstas.
El contrato: duración, renovación y salida
Los contratos de franquicia suelen durar varios años y renovarse automáticamente. Revisa la duración, las causas de resolución, qué pasa si vendes el negocio y cómo se calcula la indemnización por clientela, si la hay. Un contrato que no contempla una salida ordenada puede convertir una mala racha en una condena.
Fíjate también en las obligaciones de suministro: si estás obligado a comprar a un proveedor concreto y ese proveedor sube precios, tu margen se resiente sin que puedas hacer nada. Y pide por escrito el alcance de la formación y del soporte: no es lo mismo una semana al inicio que un acompañamiento continuo.
Los números reales antes de firmar
Pide la cuenta de explotación del franquiciador y contrasta las previsiones con locales de la red, no solo con el más exitoso. Construye tu propio escenario con ventas prudentes, coste de personal, alquiler, suministros, royalties y publicidad. Calcula el periodo de recuperación de la inversión y pregúntate cuántos meses puedes aguantar sin beneficios.
- Ventas medias y mínimas de locales comparables.
- Margen bruto real después de compras obligatorias.
- Costes fijos completos, incluido tu propio sueldo.
- Punto de equilibrio y plazo de retorno.
Haz el ejercicio con tres escenarios: pesimista, razonable y optimista. Si solo sale adelante el optimista, la inversión depende de que todo vaya perfecto, y eso no es un plan. Incluye también el coste de oportunidad: el tiempo que dedicarás al local es tiempo que no dedicas a otra cosa.
Consejo: habla con franquiciados actuales y con alguno que haya salido de la red. La versión de quien se fue suele explicar mejor las cláusulas que nadie comenta en la presentación.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto se suele pagar de canon de entrada?
Varía mucho por sector y tamaño del local. Más que la cifra, importa qué incluye y si ese importe se recupera con el margen previsto.
¿Los royalties se pagan sobre ventas o sobre beneficios?
Lo habitual es sobre ventas brutas, no sobre beneficios. Léelo con cuidado: se paga aunque el mes haya ido mal.
¿Puedo vender la franquicia más adelante?
Depende del contrato. Muchos exigen autorización del franquiciador y el pago de un canon de cesión; compruébalo antes de invertir.