Distribuir el producto de otro o colocar el tuyo en comercios ajenos cambia por completo la cuenta de resultados. Hay descuentos, rappels, logística y devoluciones que no aparecen en la primera conversación con el fabricante. Si no los pones por escrito, los acabas pagando tú.
Antes de firmar conviene saber cuánto margen queda después de todos los costes, qué significa tener exclusividad y cómo se sale de un contrato que ya no funciona. Cuatro decisiones bien tomadas evitan la mayoría de los conflictos posteriores y de las discusiones que acaban en abogado.
Margen bruto y margen real
El descuento sobre tarifa no es tu margen. Resta transporte, almacenaje, mermas, rappel de fin de año y el coste de financiar las existencias. Solo entonces ves lo que ganas de verdad por cada unidad vendida. Y ese número es el que negocias, no el de la hoja comercial.
Haz números con el volumen realista del primer año, no con el mejor escenario posible. Si el margen no aguanta una caída de ventas de un veinte por ciento, el contrato es frágil y conviene renegociar condiciones antes de estampar la firma.
- Incluye el coste de almacenar y financiar el stock.
- Calcula el rappel con el volumen mínimo comprometido.
- Separa el margen por familia de producto.
Qué implica la exclusividad
La exclusividad territorial suele venir acompañada de objetivos de compra. Si no los cumples, pierdes la zona y a veces también la inversión en marketing. Léela como una obligación contractual, no como un privilegio del distribuidor ni como un regalo comercial del fabricante.
También puede jugar a tu favor: te protege de que el fabricante venda a tus clientes o abra otro distribuidor al lado. Comprueba que la protección cubre la venta directa online, que es por donde llegan la mayoría de los conflictos.
- Fija objetivos de compra mínimos por año.
- Define qué pasa si no los alcanzas.
- Incluye la venta online dentro de la exclusividad.
Precios de reventa y competencia
Puedes recomendar un precio de venta, pero imponerlo de forma obligatoria tiene límites en defensa de la competencia. Un acuerdo vertical con precio fijo puede considerarse restrictivo, así que revisa el caso concreto antes de aceptarlo sin más y consulta si tienes dudas.
Si el fabricante vende más barato en su propia web, negocia una cláusula de igualdad de condiciones o una compensación por la diferencia. Documenta la conversación por escrito: sin pruebas, la promesa comercial no existe cuando llega el primer pedido grande.
Salir del contrato sin ruido
Pacta duración, preaviso y qué ocurre con el stock al terminar. Un contrato indefinido con seis meses de preaviso puede dejarte el almacén lleno de producto que ya no puedes vender a un precio razonable. Ese stock es dinero tuyo, no del fabricante.
Deja por escrito la devolución de existencias, el uso de la marca y el acceso a la cartera de clientes. Si has creado la demanda, reclama un periodo de transición antes de que otro distribuidor entre en tu zona a recoger lo que sembraste.
Antes de firmar, pide el histórico de precios y devoluciones de otro distribuidor de la misma zona. Vale más que cualquier presentación comercial del fabricante.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto margen necesito para distribuir?
Depende del sector, pero por debajo de un veinticinco por ciento bruto suele ser difícil cubrir estructura y riesgo. Calcula con tus costes reales y no con la media del mercado, que casi nunca se parece a tu caso.
¿Puedo exigir exclusividad a mi proveedor?
Puedes negociarla, sobre todo si aportas volumen o inversión en marketing. Lo importante es delimitar zona, canal y periodo, y dejar claro qué ocurre si el fabricante incumple la parte que le toca.
¿Qué pasa si el fabricante vende online más barato?
Sin cláusula previa, tu margen se deteriora y no tienes mucho que reclamar. Negocia una igualdad de condiciones, una compensación o una limitación de su venta directa en tu territorio.