La red de ventas de una pyme suele empezar con una pregunta: ¿contrato a un comercial en plantilla o busco un agente independiente? El representante de comercio es la figura laboral pensada para el primero; el agente, mercantil, para el segundo. Elegir mal no es un matiz: cambia cotizaciones, despidos y quién controla la cartera.
Qué es el representante de comercio
Es una relación laboral de carácter especial: trabaja para tu empresa promoviendo operaciones fuera de los locales de la empresa, pero es tu empleado. Cotiza en el régimen general, tiene nómina y derechos laborales, aunque con particularidades: no se le aplica la jornada máxima general ni el registro horario ordinario cuando trabaja fuera, y su régimen de vacaciones y permisos tiene reglas propias.
- Es empleado: tú pagas cuotas empresariales y asumes el riesgo del despido.
- Suele tener exclusividad salvo pacto contrario.
- La zona, los clientes asignados y la cartera deben constar por escrito.
Representante laboral o agente mercantil
El agente es un autónomo o sociedad que actúa por cuenta ajena bajo la Ley de Contrato de Agencia: sin nómina, sin cotización empresarial, con comisión como ingreso e indemnización por clientela al terminar. El representante es empleado con despido e indemnización laboral. La frontera la marca la realidad, no el título del contrato: si tu "agente" tiene horario, exclusividad total, instrucciones diarias y una sola empresa, un juzgado puede declararlo representante laboral con todos los atrasos.
Cuidado con el falso agente: si controlas su agenda, le exiges informes diarios y trabaja solo para ti, la relación es laboral aunque el contrato diga "mercantil". La reclamación llega años después, con cotizaciones, finiquito e indemnización acumulados.
Comisiones: diseño y liquidación
El corazón del contrato es el sistema retributivo. Las decisiones clave:
- Fijo más variable o comisión pura: el fijo estabiliza, la comisión motiva; la mezcla es lo habitual.
- Cuándo se devenga la comisión: al pedido, a la entrega o al cobro. Al cobro protege tu caja ante morosos.
- Comisión sobre facturación o sobre margen: sobre margen evita premiar ventas ruinosas.
- Qué pasa con devoluciones, impagos y pedidos cancelados: documéntalo.
- Liquidación periódica con detalle de operaciones y derecho del representante a revisarla.
Otras cláusulas que importan
Define la zona y la cartera con precisión geográfica y de clientes: los conflictos de "este cliente era mío" se evitan por escrito. Regula los gastos de desplazamiento y el vehículo (de empresa, propio con kilometraje o dieta), el material comercial y las muestras, y la confidencialidad sobre precios y condiciones. Si pactas no competencia postcontractual, recuerda que exige compensación económica y límites de tiempo y territorio para ser válida.
Preguntas frecuentes
¿El representante puede trabajar para la competencia?
Durante el contrato, rige la exclusividad pactada o la prohibición de concurrencia si así se acordó. Después, solo con un pacto de no competencia válido y compensado.
¿Cotiza igual que un empleado de oficina?
Cotiza en el régimen general con su base según retribución real, incluidas las comisiones. Las particularidades son de jornada y régimen laboral, no de afiliación.
¿Puedo pagar solo a comisión?
Es posible si el contrato lo establece y el resultado respeta mínimos laborales, pero complica la estabilidad del equipo y la cotización. Valora un fijo base con variable potente.