Suministrar cada mes lo mismo al mismo cliente es un chollo hasta que los costes suben y el precio no. La cláusula de precio es el corazón económico del contrato de tracto sucesivo, y también la que menos se negocia cuando hay ganas de cerrar el trato.
Precio fijo o precio revisable
El precio fijo da previsibilidad y es lo que el cliente quiere; el revisable protege tu margen y es lo que tú necesitas en contratos largos. La solución habitual es mixta: precio fijo durante un periodo inicial (por ejemplo, el primer año) y revisión periódica después, con una fórmula escrita en el contrato.
- Revisión por IPC: sencilla y objetiva, aunque puede no reflejar tus costes reales.
- Revisión por índices sectoriales o de materias primas: más justa, pero exige definir fuente, periodicidad y forma de cálculo.
- Revisión híbrida: parte del precio sigue el IPC y parte un índice de materia prima.
- Banda de fluctuación: el precio solo se revisa si el índice supera una variación pactada.
Cómo escribir la cláusula para que funcione
Una cláusula de revisión útil responde a cuatro preguntas: qué índice se usa (con su referencia oficial), cada cuánto se revisa, cómo se calcula el nuevo precio y desde cuándo se aplica. Si falta alguna, la cláusula se convierte en fuente de disputas. Y cuidado con la revisión "de mutuo acuerdo": en la práctica significa que el precio no se mueve si al cliente no le interesa negociar.
La revisión no es automática en la vida real: hay que comunicarla. Pacta que baste una notificación fehaciente con el cálculo adjunto, y guarda cada comunicación. Subir el precio sin avisar en la forma pactada te expone a reclamaciones de devolución de lo cobrado de más.
Plazos de pago: la otra mitad del precio
Un buen precio cobrado a 120 días es peor que uno menor a 30. La ley de morosidad limita los plazos entre empresas y da derecho a intereses de demora automáticos, pero tu contrato debe fijar el plazo con claridad: días desde fecha de factura o desde recepción de la mercancía, no "a convenir". Añade penalización por retraso y reserva de dominio si suministras producto revendible.
- Plazo máximo razonable y coherente con tu ciclo de tesorería.
- Intereses de demora y compensación por costes de cobro expresos.
- Derecho a suspender suministros ante impagos, pactado por escrito.
- Descuento por pronto pago como incentivo, no como coste oculto.
Cuando el precio se dispara: cláusulas de escape
Prevé el escenario extremo: una subida extraordinaria de costes que la fórmula no cubre. Una cláusula de renegociación por alteración extraordinaria de las circunstancias no te garantiza la subida, pero obliga a sentarse y da argumento negociador. Complementa con duración limitada y desistimiento con preaviso: un contrato de suministro sin salida pactada es una trampa a largo plazo.
Preguntas frecuentes
¿Puedo subir precios si el contrato no dice nada?
Con suministros ya comprometidos a precio fijo, no unilateralmente. Solo mediante acuerdo con el cliente o en nuevos pedidos fuera del compromiso.
¿IPC o índice de materias primas?
Depende de tu estructura de costes: si la materia prima domina, usa su índice; si domina mano de obra y servicios, el IPC suele aproximar mejor.
¿Con qué frecuencia conviene revisar?
La revisión anual es lo habitual y fácil de gestionar. En contratos con materias muy volátiles, la semestral protege mejor a costa de más gestión.