Ambas figuras llenan el mismo hueco —llegar a clientes sin montar estructura propia— pero son jurídicamente opuestas. Confundirlas en el contrato es frecuente y caro: hay empresas que creen tener distribuidores y acaban pagando indemnizaciones de agente.
Agencia: vende por ti
El agente promueve y consigue operaciones a nombre y por cuenta de tu empresa. No compra el producto ni asume el riesgo de impago: tú facturas al cliente final y le pagas comisión al agente. La Ley de Contrato de Agencia regula la relación con protecciones fuertes para el agente.
- Facturas tú al cliente final; el agente cobra comisión por operación.
- El riesgo de stock e impago es tuyo; el agente arriesga su estructura comercial.
- Exclusividad de zona habitual, con obligación de información mutua.
- Regulación imperativa: muchas cláusulas no pueden empeorar lo que dice la ley.
Distribución: compra y revende
El distribuidor te compra el producto y lo revende a sus clientes por su cuenta y riesgo. Su margen es la diferencia entre precio de compra y de venta. Tú cobras al contado de la venta al distribuidor y te olvidas del cliente final, pero pierdes control sobre precio, trato y marca en el punto de venta.
- Trasladas el riesgo comercial: si el distribuidor no vende, el problema es suyo.
- Cobras por cada reposición: previsión de ingresos más estable si hay mínimos pactados.
- Libertad contractual amplia: no hay ley específica como en la agencia; manda lo escrito.
La indemnización por clientela es la gran diferencia: al terminar, el agente tiene derecho a una indemnización si creó o aumentó tu cartera de clientes y tú sigues aprovechándola. En distribución no existe esa regla legal; lo que no pactes, no existe. Antes de firmar una agencia, calcula esa salida.
Cláusulas que lo cambian todo
- Exclusividad: en agencia la zona exclusiva es habitual; en distribución, la exclusiva debe pactarse y respetar las reglas de competencia.
- Objetivos y mínimos: en distribución, mínimos de compra anuales con resolución si no se cumplen.
- Duración y desistimiento: preaviso y condiciones de salida, mucho más libres en distribución.
- Postcontractual: no competencia del agente limitada por ley a dos años y al ámbito del contrato.
- Propiedad de la clientela: en agencia, los clientes son tuyos; en distribución, son del distribuidor.
Cuál elegir según tu momento
Elige agencia si quieres controlar precio, cliente y marca, y puedes asumir el riesgo de impago: típico en servicios, productos técnicos y venta consultiva. Elige distribución si prefieres cobrar rápido y trasladar el riesgo, aunque pierdas el contacto con el cliente final: típico en producto físico con rotación. Y nunca mezcles figuras sin querer: un "distribuidor" que no asume riesgo ni compra stock puede ser considerado agente por los tribunales, con su indemnización incluida.
Preguntas frecuentes
¿Puedo terminar un contrato de agencia cuando quiera?
Puedes resolverlo con el preaviso legal según la antigüedad, pero la indemnización por clientela puede subsistir si el agente aportó una cartera que sigues disfrutando.
¿El distribuidor puede vender a cualquier precio?
Como regla de competencia, fijar el precio de reventa está restringido: puedes recomendar precios o fijar máximos, pero no imponer un precio fijo de reventa.
¿Puedo tener ambas figuras a la vez?
Sí, por zonas o canales distintos, con contratos separados y claros. Lo peligroso es el contrato híbrido que no sabes qué es.